Подозревали продавцов, а целевых заявок стало меньше
Продаж стало меньше. При этом целевых обращений стало меньше на 40,7 %, а отношение числа первых проектов к целевым обращениям немного выросло.
Начать с проверки привлечения и квалификации заявок: где и почему компания стала получать меньше потенциальных клиентов
за восемь месяцев
обращений
к целевым обращениям
Как проверили вывод Источники, расчёт и границы вывода
Сопоставили заявки, квалификацию и проданные проекты за январь–август двух лет по данным воронки.
- Количество первых проектов: (54 − 87) / 87 × 100 = −37,9 %
- Отношение первых проектов к квалифицированным обращениям: 16,86 % → 17,65 %, то есть +0,79 процентного пункта
- Квалифицированных обращений: 516 → 306; (306 − 516) / 516 × 100 ≈ −40,7 %
Что следует из сравнения: падение продаж сопровождается сокращением целевого потока, а не снижением указанного отношения. Показатель «проекты / целевые обращения» посчитан по итогам периода: проект мог начаться с заявки другого месяца. Он не равен конверсии одной группы клиентов и не доказывает отсутствие проблем у менеджеров
Следующий шаг: согласовать критерии целевой заявки и разобрать выборку из 30 неквалифицированных обращений: источник, профиль клиента, скорость ответа и причину отказа
