Объём договоров
рубли
Кейсы · CRM-интегратор
Демонстрации перестали заканчиваться «покажу директору»
При меньшем количестве демонстраций подписали на четыре договора больше
4 месяца
+58%объём договоров
+50%договоры на внедрение
12 из 59демонстраций закончились договором, было 8 из 62
С чем пришли
Небольшой интегратор получал восемь договоров на 62 демонстрации. Средняя сумма услуг — 245 тыс. ₽. На встречу часто приходил сотрудник, который не отвечал за бюджет и будущий процесс
Что нашли
Показывали функции CRM до согласования задачи. На этапе покупки неожиданно появлялись требования бухгалтерии, ограничения по данным и отсутствие ответственного за внедрение
Что сделали
- До демонстрации определяли владельца процесса, бюджет и участников решения
- Показывали один рабочий сценарий на примере клиента
- Продавали ограниченный первый этап с критериями приёмки, сроками и обязательствами обеих сторон
Цифры — до и после
Две месячные группы демонстраций, договор в течение 60 дней
ДоПосле
+58%
Договоры на внедрение
штуки
Средняя сумма услуг
рубли
Демонстрации: 62 → 59
Что получилось
При меньшем количестве демонстраций подписали на четыре договора больше. Объём услуг в договорах вырос до 3,10 млн ₽
Лицензии не входят в суммы. Первые этапы ограничены по трудоёмкости и распределены на квартал; двенадцать договоров не означают двенадцать полных внедрений одновременно
Похоже на ваш бизнес?
Обсудим на встрече, где теряются деньги и что проверить первым
