Выручка первых поставок
рубли
Кейсы · Промышленный инструмент
Вместо общей работы с возражениями — проверка подбора
Первые поставки принесли 2,58 млн ₽ против 1,61 млн ₽
12 недель
+61%выручка первых поставок
+55%первые выполненные поставки
+4,1%средняя первая поставка
С чем пришли
Поставщик фрез и пластин получал 103 технических запроса и выполнял 11 первых заказов. Менеджеры считали главным препятствием цену; средняя первая поставка — 146 тыс. ₽
Что нашли
Не всегда уточняли материал, режим обработки и стойкость текущего инструмента. Заказчик не мог сравнить предложения по стоимости обработки детали и риску брака
Что сделали
- Ввели технический минимум для подбора и передачи инженеру
- На проигранных сделках разобрали пропущенные вопросы
- Для подходящих проектов согласовывали производственный тест и критерии результата до закупки партии
Цифры — до и после
Две месячные группы запросов, первая поставка в течение 45 дней
ДоПосле
+61%
Первые выполненные поставки
штуки
Средняя первая поставка
рубли
Технические запросы: 103 → 108 (+4,9%)
Что получилось
Первые поставки принесли 2,58 млн ₽ против 1,61 млн ₽. Покупка стала опираться на техническое соответствие, а не только на обещание менеджера
Тесты проводили лишь на подходящих операциях; расходы на образцы учитываются отдельно. Снижение себестоимости детали клиента не заявлено без его измерений
Похоже на ваш бизнес?
Обсудим на встрече, где теряются деньги и что проверить первым
